Endlich mehr VERKAUFEN
Tipps für Verkäufer, Aussendienstmitarbeiter & Selbständige

Was macht einen erfolgreichen Verkäufer aus?

1. Erfolgreiche Verkäufer fühlen die Bedürfnisse der Kunden durch Achtsamkeit. Durch ein hohes Einfühlungsvermögen, können sie die Wünsche und Bedürfnisse der Kunden nachempfinden und liefern dementsprechend passende Lösungsvorschläge.

2. Ein erfolgreicher Verkäufer hat ein sauberes Erscheinungsbild. Konkret heisst das:

  • saubere Bekleidung

  • geputzte Zähne

  • gekürzte Fingernägel

  • kein Körpergeruch

Die Qualität des Verkaufsgespräches oder der Verkaufsverhandlung hängt weniger vom Inhalt ab, sondern vielmehr vom Erscheinungsbild (Kleidung) und von der Körpersprache.

3. Erfolgreiche Verkäufer achten auf ihre Ernährung und Gesundheit. Sie wissen, dass Essen nicht nur einfach ESSEN ist, sondern viel mehr: es ist Energie. Ihnen ist daher klar, dass gesundes Essen etwas kosten darf. Auch scheuen sie sich nicht am Vorabend für den nächsten Tag gesundes Essen vorzukochen, um Zufälle zu vermeiden.

4. Erfolgreiche Verkäufer treiben regelmässig Sport. 30 bis 45 Minuten Bewegung genügt schon, um einen klaren Kopf zu kriegen und kreativer zu agieren.

5. Erfolgreiche Verkäufer überstrahlen durch ihre positive Lebensenergie die Ängste und Unsicherheiten des Kunden. Demnach steht nichts dem Verkaufsgespräch im Wege.

6. Der erfolgreiche Verkäufer ist bestens organisiert. Für ihn gibt es keine Zufälle, da er seine Ziele immer präsent hat und dementsprechend auch vorbereitet ist.

7. Erfolgreiche Verkäufer interessieren sich wahrhaftig für die Wünsche und Bedürfnisse der Kunden. Konkret bedeutet das: Die Kunst liegt darin, während dem Verkaufsgespräch herauszufinden, ob dem Kunden durch den Verkauf der Produkte, bzw. Dienstleistungen wirklich ein Vorteil bzw. ein Mehrwert erschaffen werden kann. Wenn nicht, dann kommuniziert der Verkäufer das auf eine ehrliche Art und Weise. Der Kunde wird sich bei dem Verkäufer für die Aufrichtig- und Ehrlichkeit bedanken.

Durch diese Aktion des Verkäufers wird höchstwahrscheinlich Folgendes passieren:

Mit seiner Ehrlichkeit hat der Verkäufer vielleicht heute keinen Umsatz gemacht, doch in den kommenden Tagen wird er ganz bestimmt mehr Umsatz erzielen. Denn der heutige Kunde wird dieses Erlebnis in seinem Umfeld mit grosser Freude und Euphorie seinen Freunden erzählen, was für den Verkäufer spricht.

8. Der Erfolgreiche Verkäufer hat ein grosses und intaktes Netzwerk. Für den Kunden ist der Verkäufer die Anlaufstelle für alle Fragen. Bedenke: Je mehr der Kunde von Dir als Verkäufer erhält, bzw. vermittelt bekommt, desto geringer ist die Wahrscheinlichkeit, dass er sich von Dir trennt. Dein Interesse sollte darin liegen, möglichst viele Bedürfnisse des Kunden zu befriedigen. Sei das mit deinen Dienstleistungen und Produkten oder mit Lösungen von anderen Anbietern. Dies erzeugt Vertrauen, was die Basis für eine erfolgreiche Zusammenarbeit zwischen Dir und dem Kunden ist.

9. Ein erfolgreicher Verkäufer vermeidet Auseinandersetzungen mit dem Kunden. Viele Berater oder Verkäufer führen mit dem Kunden Streitgespräche statt Lösungsgespräche.

10. Erfolgreiche Verkäufer sind aufmerksam und nehmen die kleinsten Veränderungen während dem Gespräch wahr. Dies erlaubt ihnen das Verkaufsgespräch mit gezielten Fragen zu lenken und zu einem erfolgreichen Abschluss zu führen.

11. Der erfolgreiche Verkäufer fachsimpelt nicht. Er erklärt die Produkte oder Dienstleistungen auf eine einfach Art und Weise.

12. Der erfolgreiche Verkäufer achtet im Verkaufsgespräch darauf, genügend Pausen zu machen. Dies erlaubt dem Kunden seine Phantasie anzuregen und innere Bilder entstehen zu lassen.

13. Ein erfolgreicher Verkäufer kann zwischen Vorwänden, Einwänden und Kaufsignalen unterscheiden.

14. Der erfolgreiche Verkäufer erkennt die körpersprachlichen Aussagen seines Kunden und stellt dadurch entscheidende Fragen, welche das Verkaufsgespräch positiv beeinflussen.

15. Der erfolgreiche Verkäufer beherrscht die Fragetechniken, welche ihm unter anderem folgende Vorteile verschaffen:

  • Der erfolgreiche Verkäufer ist gegebenenfalls über seinen Klienten im Vorfeld informiert.

  • Der Verkäufer erhält wichtige und entscheidende Informationen über den Kunden und seine Bedürfnisse

  • Der Verkäufer lenkt das Gespräch in seine Richtung

  • Der Verkäufer übernimmt die Führung des Verkaufsgespräches

  • Der Verkäufer zeigt seinem Gesprächspartner, dass er interessiert ist, ihn bei der Lösungssuche zu unterstützen

  • Der Verkäufer gewinnt in komischen, unangenehmen Momenten Zeit

  • Der Verkäufer inspiriert, motiviert und animiert den Kunden zum Kauf

  • Der Verkäufer erschafft eine Sympathie- und Vertrauensebene in kurzer Zeit

16. Der Erfolgreiche Verkäufer pflegt den Kontakt zu seinen Klienten auch nach den Abschlüssen.

17. Der erfolgreiche Verkäufer bereitet sich auch mental auf das Gespräch vor. Mögliche Fragen, Antworten und Situationen werden vor dem geistigen Auge noch einmal trainiert.

18. Der erfolgreiche Verkäufer ist stets bestrebt, seinen Klienten die bestmögliche Lösung zu unterbreiten.

19. Der erfolgreiche Verkäufer möchte seinen Kunden nicht zufriedenstellen, sondern begeistern.

20. Ein erfolgreicher Verkäufer macht da weiter, wo andere aufhören.

21. Für den erfolgreichen Verkäufer gibt es keinen Feierabend. Er arbeitet nicht, weil er muss, sondern weil er will.

22. Ein erfolgreicher Verkäufer wartet nicht auf den perfekten Verkaufstag. Er erschafft ihn durch seine innere Haltung und mentale Stärke.

23. Der erfolgreiche Verkäufer kann es kaum erwarten, seinen Gesprächspartner zu sehen.

24. Der erfolgreiche Verkäufer liebt den Menschenkontakt. Er nutzt jede Möglichkeit, um mit Menschen in Berührung zu kommen.

25. Der erfolgreiche Verkäufer hat möglichst viel Kontakt zu seinen Mitmenschen. Durch den Austausch kann er das Gelernte in die Praxis umsetzen. Dabei geht es nicht immer um verkaufen, sondern auch darum zu lernen wie man Beziehungen aufbaut, aufrechterhält und vertieft.

26. Erfolgreiche Verkäufer haben Selbstvertrauen. Ersichtlich wird das in ihren Worten und Taten. Dies löst beim Gesprächspartner ein Gefühl von Sicherheit und Vertrauen aus.

27. Erfolgreiche Verkäufer sind mutig. Sie gehen auch mal Risiken ein.

28. Erfolgreiche Verkäufer sind selbstbewusst. Sie kennen ihre Stärken, Talente und Fähigkeiten und wissen diese im Verkaufsgespräch aktiv einzubringen.

29. Der erfolgreiche Verkäufer ist auf die Einwände und Vorwände bestens abgestimmt und vorbereitet.

30. Der erfolgreiche Verkäufer beantwortet keine Fragen, welche der Kunde nicht gestellt hat.

31. Der erfolgreiche Verkäufer verkauft seine Produkte nicht über den Preis, sondern über den Nutzen.

32. Der erfolgreiche Verkäufer hat seine Verkaufstechniken und Methoden automatisiert und kann sie während dem Verkaufsgespräch sofort abrufen und einsetzen.

33. Dem erfolgreichen Verkäufer gelingt es innert wenigen Minuten eine funktionierende Beziehungsebene mit seinem Gesprächspartner zu erschaffen. Dies vereinfacht den Verkaufsprozess.

34. Der erfolgreiche Verkäufer hat einen vollen Kalender.

35. Ein erfolgreicher Verkäufer lässt sich von Absagen nicht entmutigen. Er weiss, dass Ablehnungen zum Geschäft dazu gehören.

36.
Ein erfolgreicher Verkäufer hat seine Jahres-, Monats-, Wochen- und Tagesziele stets vor den Augen. Für Ihn gibt es keine Ausreden, sondern nur Lösungen. Er ist gewillt, seine gesetzten Ziele durch Fleiss, Ausdauer, Wissen, Disziplin, eine gesunde Lebensweise und mentale Stärke zu erreichen.

37. Der erfolgreiche Verkäufer verkauft nicht um anderen etwas zu beweisen, sondern weil er von seinen Produkten und Dienstleistungen überzeugt ist.

38. Erfolgreiche Verkäufer arbeiten auf Empfehlung. Sie werden gerne weiterempfohlen, weil sie die Erwartungen der Kunden übertreffen.

39. Ein erfolgreicher Verkäufer führt keine Preisverhandlungen durch. Durch seinen Auftritt, seine Kompetenz und charismatische Art sind Kunden sogar bereit, ihm mehr zu bezahlen. Sollte es dennoch zu Preisverhandlung kommen, kann er den Preis durch starke Argumente rechtfertigen. Dies gelingt ihm durch geschickte Fragestellungen und kommunikative Fähigkeiten.

40. Der erfolgreiche Verkäufer verfügt über ein breites und tiefes Wissen in den verschiedensten Lebensbereichen, was ihn zu einer anziehenden und interessanten Persönlichkeit macht.

41. Ein erfolgreicher Verkäufer weiss, dass alles Zeit braucht und ist nicht enttäuscht, wenn ihm ein Kunde heute nicht zusagt. Er macht einfach mit dem weiter, was er kann. Nämlich verkaufen.

Bitte bedenke Folgendes: Der Kunde kauft in erster Linie nicht die Produkte deines Unternehmens, sondern seine Gefühle während er Dich zum ersten Mal sieht. Im ersten Moment, entscheidet sich alles. Der Kunde schaut Dich an und fühlt sich zu Dir hingezogen oder nicht. Wenn deine Persönlichkeit energetisch stark genug ist, wird der Kunde mit Dir zusammenarbeiten wollen. Wenn Du also unglücklich, unzufrieden oder unentschlossen wirkst, kann der Kunde das nachempfinden.

Eine anziehende und interessante Persönlichkeit werden, bedeutet für mich, dass ein Mensch, etwas Spezielles ausstrahlt. Er/Sie hat so eine anziehende Energie, dass man gar nicht darum herumkommt, sich mit ihm/ihr austauschen zu wollen. Kurz zusammengefasst: er/sie wirkt kompetent, ist motiviert, gesund und inspirierend, hat Freude am Leben, strahlt Selbstvertrauen und Sicherheit aus.

Ich bin seit über 12 Jahren Unternehmer. In meiner Karriere als Unternehmer stand ich immer an der Front und habe mit Leidenschaft meine Gefühle in diesen Produkten und Dienstleistungen mitverpackt, verkauft.


Nach all den Jahren weiss ich, dass die untenstehenden Punkte entscheidend sind, wenn man seine Dienstleistungen und Produkte auf dem Markt erfolgreich positionieren und verkaufen will. Was den erfolgreichen Verkäufer ausmacht: Er ist

  • eine interessante Persönlichkeit

  • charismatisch

  • vorbildlich

  • motivierend

  • kontaktfreudig

  • kommunikativ

  • ein Top Dienstleister – Er sorgt sich um seine Kunden

  • empathisch

  • führend

  • vertrauenswürdig

Die oben genannten 10 Punkte sind umgänglich, wenn Du erfolgreich verkaufen willst. Ist einer dieser Punkte nicht gegeben, bzw. fehlt er in deiner Persönlichkeitsstruktur, dann sind Misserfolge nicht nur im Verkauf, sondern generell im Leben vorprogrammiert. Das war auch bei mir so. Ich arbeitete lange Zeit in der Finanzbranche und war einer der erfolgreichsten Verkäufer im Aussendienst. Die ganze Sache fing im Jahre 2011 an zu kippen, als ich mich mit dem Unternehmen und dessen Philosophie nicht mit identifizieren konnte. Das Unternehmen brachte neue Produkte auf den Markt, hinter denen ich nicht stehen konnte. Ich wusste, wenn ich diese Produkte den Kunden verkaufen würde, wäre es nicht mehr authentisch und ehrlich. Aus diesem Grund trennte ich mich von diesem Unternehmen und machte mich selbständig.

Hier liegt genau der Haken. In 95% der Fälle würden die meisten Verkäufer, Geschäftsführer, Berater und Leiter von Unternehmen die Produkte, welche sie den Kunden verkaufen, selbst nicht erwerben.

Meine Meinung hierzu

Laufend entwickeln die Unternehmen neue Produkte, um auf dem Markt bestehen zu können, was grundsätzlich auch in Ordnung ist. Jedoch hat das auch einen Nachteil. Der Aussendienstmitarbeiter oder Verkäufer muss die neu entwickelten Produkte auf dem Markt verkaufen. Wenige Unternehmen nehmen sich wirklich Zeit und machen eine intensive Produkt- und Verkaufsschulung. Da die meisten Verkäufer auf Provisionsbasis arbeiten, werden die Provisionen für die altbewährten Produkte gekürzt und für die neuen massiv erhöht. Durch diese Aktion geraten die Mitarbeiter unter enormen Druck, was sich nicht nur auf die Psyche auswirkt, sondern auch auf die Gesundheit.

Die neuen Provisionssätze, Produkte und sonstige Anpassungen werden schriftlich mittels Nachträgen angepasst. Der Kundenberater, Verkäufer oder der Aussendienstmitarbeiter muss den Nachtrag innert wenigen Tage unterschrieben dem Filialleiter oder Geschäftsführer abgeben. Tut er dies nicht, muss er mit einer Kündigung rechnen. Nun sieht der Verkäufer seine Grundbedürfnisse gefährdet. Die Existenzgrundlage des Menschen bildet der Zahltag. Wir tun (fast) alles, wenn es ums Überleben geht.

Aus diesem Anlass heraus, verkauft der Aussendienstmitarbeiter oder auch der Verkäufer unter hohem Druck die neuen Produkte an seine bestehenden und potenziellen Kunden. Damit die Kunden die neuen Produkte konsumieren, wird parallel eine Marketingkampagne gestartet. Über verschiedene Kanäle, wie Internet, Fernsehen oder Radio werden dem bestehenden und potenziellen neuen Kunden die Trends und Produkte ins Unterbewusstsein einsuggeriert.

Kurz zusammengefasst - Ein erfolgreicher Verkäufer…

 

  • sollte die Produkte welche er seinen Klienten verkaufen möchte, selbst besitzen

  • kennt die Werte seines Unternehmens und kann sich damit identifizieren

  • achtet auf eine gesunde Lebensweise – kocht allenfalls selber

  • treibt regelmässig Sport

  • hat einen starken Auftritt (Erscheinungsbild)

  • ist eine interessante Persönlichkeit – (breites und tiefes Wissen in den verschiedensten Bereichen)

  • strahlt Sicherheit, Zuversicht, Vertrauen, Lebensfreude und Begeisterung aus

  • hat ein grosses und intaktes Netzwerk – Der Kunde erhält alles aus einer Hand

  • beherrscht die Kommunikation

  • hat seine Verkaufsziele klar vor den Augen

  • erhält für seine tolle Arbeit Weiterempfehlungen

  • bildet sich stets weiter

  • ist dynamisch und offen für Neues

  • beherrscht den Umang mit Stress und Problemen

  • ist mental fit, weshalb ihm Ängste nichts anhaben können


Reflektion

 

In dieser Übung geht es darum, sich und seine Fähigkeiten als Verkäufer zu reflektieren. Dabei geht es nicht um richtig oder falsch, sondern vielmehr darum, den Status Quo zu hinterfragen. Die besten und erfolgreichsten Verkäufer sind diejenigen, welche niemals aufhören zu lernen und zu wachsen. Aus diesem Grund bitte ich Dich, diese Übung ehrlich und mit höchster Sorgfalt zu lösen. 


Für welches Unternehmen arbeitest Du?
 

_____________________________________

 

Kannst Du hinter den Produkten und Dienstleistungen zu 100% stehen?
 

Ο  Ja    Ο  Nein


Kennst Du die Werte dieses Unternehmens? Wenn Ja, welche sind das?
 

_____________________________________

Stimmen diese Werte mit deinen persönlichen Werten überein?
 

Ο  Ja     Ο  Nein
 

Wie schätzt Du den Ruf des Unternehmens auf dem Markt ein?
 

Ο  Schlecht    Ο Gut    Ο  Sehr gut


Ist dein Vorgesetzter, Verkaufsleiter oder der Geschäftsführer kompetent?
 

Ο  Ja     Ο  Nein

Schätzt dein Vorgesetzter, Verkaufsleiter oder der Geschäftsführer deine Arbeit?

Ο  Ja     Ο  Nein

Hast Du regelmässig Verkaufsschulungen? 

 

Ο  Ja     Ο  Nein

Werden in deinem Unternehmen regelmässig Produkteschulungen durchgeführt? 

Ο  Ja     Ο  Nein


Bist Du charismatisch?   

Ο  Ja   Ο  Nein

Wie würdest Du deinen Auftritt einschätzen?

Ο Befriedigend

Ο Gut

Ο Sehr gut


Hast Du die Produkte welche du deinen Klienten verkaufst, auch selbst erworben?

Ο  Ja  

Ο  Nein


Wenn nein, warum nicht?

_____________________________________

Treibst Du regelmässig Sport?

Ο  Ja  

Ο  Nein

Wenn nein, weshalb nicht?

_____________________________________

Wie schätzt Du dein Wissen als Verkäufer ein?

Ο Befriedigend

Ο Gut

Ο Sehr gut


Wen kennst Du, der Dich beim Erweitern deines Wissens unterstützen könnte?

_____________________________________


Verkaufst Du gerne?

Ο  Ja  

Ο  Nein


Falls Nein, warum nicht?
 

_____________________________________

 

Erhältst Du als Verkäufer Empfehlungen?

Ο  Ja  

Ο  Nein


Falls Nein, wieso nicht?
 

_____________________________________

Was verdienst Du aktuell pro Monat?

 

Lohn in CHF___________

Was ist dein Wunschlohn (pro Monat) als Verkäufer? 

 

Lohn in CHF ____________

Wie hoch ist die Differenz zu deinem Wunschlohn?

 

Betrag in CHF __________

 

Bis wann willst Du deinen Wunschlohn jeden Monat verdienen?

Datum (Tag/Monat/Jahr) _________________

 

Was müsstest Du tun, damit Du den Wunschlohn garantiert verdienst?

Bitte notiere alles, was nötig ist.
 

  1. ___________________________________
     

  2. ___________________________________
     

  3. ___________________________________
     

  4. ___________________________________
     

  5. ___________________________________
     

  6. ___________________________________
     

  7. ___________________________________
     

  8. ___________________________________
     

  9. ___________________________________
     

  10. ___________________________________

 

Wie schätzt Du deine verkäuferischen Fähigkeiten ein?


Ο Befriedigend

Ο Gut

Ο Sehr gut

Wie deine kommunikativen Fähigkeiten?

Ο Befriedigend

Ο Gut

Ο Sehr gut
 

Massnahme: Wer könnte Dich in diesem Bereich unterstützen? Von wem könntest Du lernen?

_____________________________________

Massnahme: Bis wann wirst Du mit Ihm/ Ihr Kontakt aufnehmen? 

Datum (Tag/Monat/Jahr) ___________________

 

Hast Du ein grosses Netzwerk?

Ο  Ja    Ο  Nein

Wer in deinem Netzwerk ist vertrauenswürdig, mit dem Du zusammenarbeiten könntest?

 

Name / Vorname: __________________________
 

Name / Vorname: __________________________
 

Name / Vorname: __________________________
 

Name / Vorname: __________________________
 

Name / Vorname: __________________________

 

Bis wann möchtest Du mit ihm/ihr in Kontakt treten?

Datum (Tag/Monat/Jahr) ___________________


Wie gehst Du mit Ängsten und Sorgen um?
 

_____________________________________


Bist Du mental (geistig) fit?   

Ο  Ja    Ο  Nein

 

Wenn nein, wer könnte Dir dabei behilflich sein, damit Du noch stärker wirst?
 

Name: _____________________________________

Massnahme: _______________________________

Webseite:  _________________________________

 

Kontaktaufnahme am: ______________________

 

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